Najczęstsze błędy w sprzedaży

Wbrew pozorom sprzedaż nie jest łatwą sztuką. Aby odnosić sukcesy na tym gruncie niezbędne jest doświadczenie, kwalifikacje i odpowiednia wiedza, a także niezbędne w tym zawodzie predyspozycje.

Firmy, które odnoszą największe sukcesy handlowe nie boja się inwestować w swoich pracowników oferując im szkolenia, które zapobiegną popełnianiu największych błędów, do których zaliczyć można miedzy innymi:

• Największym błędem w sprzedaży jest kłamstwo. Sprzedawcy nadużywają zaufania klientów, przedstawiają korzyści, które nie istnieją czy tez nieprawdziwe właściwości sprzedawanych produktów lub usług. Zazwyczaj korzystają z kłamstwa, aby przekonać klienta do zakupu. Sprzedawcy, którzy nie posiadają doświadczenia i niewiele wiedzą o ofercie kłamią po to, aby ukryć swoja niewiedzę. Obiecywanie klientowi  nierealnych rozwiązań,  w dłuższej perspektywie może spowodować więcej trudności, niż korzyści. Przekonywanie klienta tym, czego nie posiadamy i nie jesteśmy w stanie mu zaoferować powoduje, że  tracimy wiarygodność jego oczach.  Nawet, jeżeli w taki sposób uda nam się to sprzedać należy być pewnym, że straciliśmy klienta raz na zawsze.

• Brak zorientowania na potrzeby klienta. Większość klientów, którzy wchodzą do sklepu nie posiada sprecyzowanych potrzeb, najczęściej twierdzą, że chcą się porozglądać. Z tego powodu rola sprzedawcy jest kontrola jego potrzeb poprzez zadawanie otwartych pytań. Jeżeli już wiemy, co jest mu potrzebne, łatwiej będzie nam zaproponować mu nasz towar. Wielu sprzedawców czeka na to aż klient sam poprosi o to, co chciałby kupić, co jest w tym wypadku karygodne i niedopuszczalne. W takim wypadku potencjalny klient prędzej opuści sklep i już nigdy go nie zobaczymy.

• Brak zainteresowania osobą klienta. Z pewnością nie raz wielu z mieliśmy okazję przekonać się o tym na własnej skórze, gdy weszliśmy do sklepu, a pani ekspedientka nie zauważając nas czytała gazetę lub prowadziła konwersacje z koleżanką. Brak uprzejmości oraz brak zainteresowania to lekceważenie klienta. Klienci z pewnością nigdy nie zapominają sposobu, w jaki zostali  potraktowani, nie wrócą, a nawet mogą źle o nas mówić innym.

• Natarczywość sprzedawców. Klient bardzo często jest atakowany tuż przy drzwiach sklepu i zasypywany pytaniami przez sprzedawcę.  Należy mu dać szanse na to, aby wszedł do pomieszczenia, ponieważ w takim wypadku wizualnie zapozna się z ofertą. Dopiero po krótkim czasie możemy zacząć zadawać mu pytania. W innym wypadku możemy go jedynie skutecznie odstraszyć.

• Wielu sprzedawców nie zna produktów, które usiłuje sprzedać. Jak w takim wypadku przekonać klienta do tego, ze jest on mu potrzebny? Nie będzie to możliwe, jeżeli sprzedawca nie będzie kompetentny oraz dobrze przeszkolony.

• Przedstawianie klientowi zamkniętej ceny, czyli brak przedstawienia wartości produktu. Klient, który sam ma wybierać towar nie będzie zdecydowany i w rezultacie z niego zrezygnuje. Zadaniem dobrego sprzedawcy jest pomóc mu w podjęciu decyzji.

• Brak chęci znalezienia złotego środka, czyli możliwości, która będzie satysfakcjonująca dla obu stron. Często sprzedawca, który chce sprzedać, wciska klientowi towar lub usługę, która nie jest mu potrzebna. Przyciskając go do muru sprawia, że klient kupuje to dla świętego spokoju i więcej się u nie pokazuje.

• Sprzedawcy często starają się przekonywać, a nawet prosić o to by klient kupił produkt lub usługę. Zapominają oni o tym, że najważniejszą rzeczą jest rozpoznanie czy potencjalny nabywca naprawdę tego potrzebuje. Zamiast zadawać pytania, które pomogą im w tym próbują na siłę przekonywać, demonstrować, a także brzydko mówiąc wciskać.

• Sprzedawcy często niepotrzebnie koncentrują się na ofercie i na tym, jak świetne rezultaty może ona dać klientowi, że dominują tym w rozmowie zmuszając go do tego, aby ich słuchał. Należy mówić mniej, ale konkretnie i odpowiadać klientowi tylko na te pytania, które nam zadaje.

• Ocenianie klienta na podstawie wyglądu i pierwszego wrażenia. Ogromnym błędem jest brak chęci obsłużenia osoby, która nie odpowiada naszym standardom o osobie będącej klientem. Każda osoba powinna być obsłużona jak najbardziej fachowo i profesjonalnie. Może się bowiem zdarzyć że okaże się ona naszym kluczowym klientem.

• Nieodpowiednia komunikacja niewerbalna, czyli zamknięta pozycja, błądzenie wzrokiem, trzymanie rąk w kieszeniach w trakcie rozmowy z klientem oraz brak uśmiechu negatywnie wpływają na nawiązanie kontaktu z klientem, co z kolei wpływa na dalszy proces sprzedaży.

• Brak utrzymywania kontaktu z klientem, nie poinformowanie go o zmianie terminu dostarczenia zamówienia oraz brak zainteresowania reklamacją ma negatywny wpływ na naszą współprace z nim w przyszłości. 

KH