Techniki sprzedaży

Niezmiernie ważną rzeczą podczas sprzedaży jest używanie kilku technik, które zarówno maja wpływ na samą sprzedaż, ale również na relacje z klientami, bez których niemożliwy byłby żaden biznes.

Ważne jest, aby sprzedawcy znali metody jej prowadzenia i potrafili umiejętnie je wykorzystywać. Spośród wielu zagadnień dotyczących technik sprzedaży, które oparte są na łagodnej perswazji oraz sugestii na uwagę zasługują miedzy innymi:

• Zawsze należy zastanowić się, co jest dla klienta ważne. Jeżeli zdobędziemy takie wiadomości, będziemy wiedzieć jak bezpośrednio dotrzeć źródła jego motywacji i będziemy potrafili pokazać mu, że najbardziej właściwą metodą na osiągnięcie jego kryteriów i spełnienie wartości jest to, co w danej chwili mu oferujemy.
• Stosowanie presupozycji, czyli elementu, który wzmacnia naszą wypowiedź wywołując w kliencie przekonanie, co do słuszności naszych argumentów. Presupozycje to inaczej  tak zwane ukryte założenia, czyli stwierdzenia, które obowiązkowo muszą być prawdziwe. Presupozycja jest ukrytą sugestią, która działa na podświadomość klienta. Jako przykład można posłużyć się zdaniem typu: czy chciałby się pan napić kawy przed sfinalizowaniem umowy? Podświadomość klienta odbierze w ten sposób informacje, że umowa zostanie sfinalizowana.
• Dopasowanie werbalne, czyli dopasowanie do klienta parametrów głosu, a także charakterystycznych wyrazów, w taki sposób, aby klient nie odebrał tego jak przedrzeźnianie. Dzięki temu podświadomie poczuje się podobny do nas, przez co zdobędziemy jego zaufanie. Dopasowanie werbalne polega na dostosowaniu budowy zdań i sposobu wyrażania myśli do formy, jakiej używa rozmówca, w tym wypadku klient. Dopasowanie werbalne pozwala na komunikacje jednym i zrozumiałym dla rozmówcy językiem. Sztuka przemawiania wspólnym językiem gwarantuje sukces, jeżeli sprzedawca potrafi uważnie słuchać oraz wychwycić odpowiedni moment, w którym powinien tę technikę zastosować.
• Dopasowanie niewerbalne działa na podobnej zasadzie co dopasowanie werbalne, jednak w tym wypadku zastosowanie znajdują tu gesty i ruchy, a także ton głosu i tempo mówienia klienta. Dopasowanie niewerbalne może polegać na dopasowaniu sposobu siedzenia, ułożenia nóg, opierania się o stół, pochylenia ciała w jedną lub druga stronę. Ten sposób naśladowania należy do najłatwiej rozpoznawalnych i z tego powodu do najłatwiejszych. Wymaga on jednak taktu, aby klient się w nim nie zorientował. Za najbardziej skuteczną technikę dopasowania niewerbalnego uważa się jednak dopasowanie tonu głosu lub tempa mówienia.
• Zadawanie pytań w taki sposób, aby klient postrzegał w sprzedawcy partnera w rozmowie, nie jako natręta, którego należy się jak najszybciej pozbyć. Ważne jest, aby zadawane przez nas pytania były otwarte. Przez zadawanie pytań zamkniętych istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że odetniemy się od informacji, nie poznamy faktycznych potrzeb klienta, przez co nie stanie się on partnerem w rozmowie. Zadawanie pytań zamkniętych zamyka wszelką dyskusję, nie pozwala nawiązać dialogu. Jeżeli natomiast kończymy pewien etap rozmowy, wtedy możemy użyć zamkniętych po to, aby płynnie przejść do następnego etapu lub zakończyć udana transakcję.
• Po zadaniu pytania powinniśmy czekać aż klient ustosunkuje się do niego i zakończy wypowiedź, w żadnym wypadku nie możemy mu przerywać wtrącając następne pytanie układając je na podstawie tego, co przed chwilą nam odpowiedział. Nie należy stosować techniki, którą niestety używa wielu sprzedawców, posiadających syndrom automatycznej sekretarki. Każdemu klientowi recytują wyuczona regułkę, którą powtarzają po kilkadziesiąt razy dziennie. Należy słuchać pytań klienta i udzielać kompetentnych odpowiedzi.
• Bardzo pomocną techniką lub też narzędziem używanym w sprzedaży bezpośredniej jest Merchandising, czyli zasady rozmieszczenia i ekspozycji towarów oraz reklam. Znany jest także, jako sposób postępowania związany ze sztuka manipulacji klientem w taki sposób, aby kupił on towar, który wystawiony jest w najbardziej widocznym miejscu. Dzięki tej technice konkretna marka powinna jest pokazywana z jak najlepszej strony, dzięki idealnej ekspozycji w sklepie, która podaje na tacy gotowe koncepcje klientom, którzy poruszają się wśród towarów w sklepach, częściej w dużych marketach.

Jeżeli sprzedawca zdobędzie podstawową wiedzę z zakresu techniki sprzedaży nie tylko będzie skuteczny i efektywny, ale również nie będzie miał nigdy do czynienia z trudnym klientem. Jak się okazuje nie ma trudnych klientów, są jedynie nieodpowiednio dopasowane metody podczas procesu sprzedaży. Nazywanie kogoś mianem trudnego klienta w pewnym stopniu stwarza zezwolenie na nie sfinalizowanie transakcji. W takim przypadku z góry zakładamy, że taka osoba, nie chce skorzystać z naszej oferty, jedynie zaognia spór i robi sporo zamieszania wokół swojej osoby. Zdiagnozowanie postawy klienta pomoże nam zmienić negatywne nastawienie. Z tego powodu powinniśmy pamiętać pamiętajmy, aby za każdym razem nawet do tego samego klienta podchodzić indywidualnie i zrezygnować z oceniania go. Podczas współpracy z niezadowolona osoba powinniśmy wykazać się spokojem i dużą dozą cierpliwości.

KH