ABC handlowca

Dobry handlowiec powinien umieć nawiązywać kontakt, który będzie się opierał na zaufaniu i wiarygodności, budowaniu oraz utrzymywaniu długofalowych relacji z klientem oraz rozumieć i akceptować odmienne zdanie i opinie na poszczególne tematy osoby, którą chce przekonać do swojej oferty.

      Jednocześnie musi zachować jak największą efektywność sprzedaży. To z kolei związane jest z rozszerzeniem własnej umiejętności postrzegania oraz z rozwijaniem umiejętności myślenia w kategoriach bardziej złożonych, niż jeden klient, myślenia strategicznego, które będzie nawiązywało do całego procesu funkcjonowania przedsiębiorstwa.
Również niewłaściwa organizacja pracy handlowców jest jednym z podstawowych powodów zbyt sprzedaży. Wielu handlowców nie pracuje metodycznie, a ich aktywność sprzedażowa nie jest ukierunkowania na konkretny cel. Bardzo często wiele wysiłku poświęcają na dotarcie do niezbyt rentownych segmentów rynku, a ich działania zbyt często są podejmowane intuicyjnie. Istnieje kilka uniwersalnych sposobów, które w znaczący sposób mogą zwiększyć efektywność sprzedaży z zachowaniem lojalności klientów oraz zdobywaniem nowych. Oto najważniejsze z nich:

• Stworzenie dobrego wrażenia. Jeżeli osoba, która będzie naszym potencjalnym klientem odbierze nas pozytywnie, pewnym jest, że szanse na sprzedaż wzrosną, a my uzyskamy stałego i lojalnego klienta, który dodatkowo będzie polecał nasze produkty lub usługi innym osobom. To, w jaki sposób sprzedawca przyjmuje zamówienie, decyduje o tym, czy będzie to jego stały klient, czy tez nie. Oczywiście równie ważny jest wygląd zewnętrzny, osoba, która dba o siebie jest postrzegana jako bardziej wiarygodna i kompetentna. Dbając o siebie potrafimy również dbać o nasze interesy. Może nam się wydawać, że nasi klienci nie zwracają uwagi na tego rodzaju szczegóły, jednak jeśli nie wzbudzimy dobrego pierwszego wrażenia niesłychanie trudno będzie nam zdobyć zaufanie klienta podczas dalszych etapów sprzedaży.

• Rozmawianie z kompetentnymi osobami, czyli takimi, które są w stanie podjąć decyzje o kupnie asortymentu znajdującego się w naszej ofercie. Jeżeli chcemy zaoferować produkt, który sprawdzi się w innym przedsiębiorstwie oczywistym jest, że powinniśmy rozmawiać z prezesem, osoba najbardziej odpowiednią podczas podejmowania decyzji.

• Rozpoznanie potrzeb klienta podstawą działania każdego handlowca. Dobry handlowiec podczas sprzedaży nie będzie się skupiał na wymienianiu pozytywnych cech towaru, ale na potrzebach klienta i opierając się na nich będzie dla niego szukał właściwego rozwiązania. Gdy przedstawimy się klientowi i określimy cel rozmowy powinniśmy rozpoznać potrzeby klienta. Nikt nie kupi czegoś, co nie będzie mu w niczym przydatne. Zadaniem sprzedawcy jest rozpoznanie wszystkich potrzeb klienta i zaprezentowaniu produktu w taki sposób by zaspokoić jego potrzeby. Dlatego analiza potrzeb klienta jest tak ważna. Gdy nie mamy pojęcia, czego potrzebuje klient z pewnością nie uda nam się mu niczego sprzedać.

• Umiejętność zadawania pytań. Poznając potrzeby klienta powinniśmy zadawać pytania otwarte i pozwalać mu na nie odpowiadać. Nie należy zasypywać go kolejnymi pytaniami z rzędu, powinniśmy dać mu czas na zastanowienie się, refleksję oraz udzielenie odpowiedzi. Każdy dobry handlowiec powinien potrafić słuchać swoich klientów. Należy również pamiętać, że irytujące jest dla klienta wysłuchiwanie wyuczonej regułki, którą wielu handlowcom zdarza się powtarzać kilkanaście razy w ciągu dnia. Każdy klient to zupełnie inna osoba i należy podchodzić do niego indywidualnie.

• Po zapoznaniu się z potrzebami klienta handlowiec może przedstawić swoją ofertę w taki sposób, aby klient był przekonany, że zaspokoi ona jego potrzeby. Ważne jest, aby nie zasypywać klienta niepotrzebnymi i bezwartościowymi informacjami. Należy trzymać się faktów i udzielać odpowiedzi na pytania, które klient zadaje. Nie można robić mu wykładu, ponieważ wiele informacji nie zostanie przez niego zapamiętanych, a może się również zdarzyć, że znudzony jakością naszej obsługi już nigdy do nas nie powróci. Podczas prezentacji można pokazać klientowi list, który otrzymaliśmy od innego zadowolonego klienta. Taki fakt może go istotnie przekonać do naszej oferty.

• Kiedy przedstawimy ofertę, a klient będzie nią zainteresowany, co z pewnością zauważymy powinniśmy uprzejmie poprosić o dokonanie zamówienia. Nie powinniśmy czekać aż klient poprosi o nie nas, ponieważ kilka chwil może wystarczyć, na wycofanie się go z transakcji.

• Znajomość technik sprzedaży i technik negocjacji. Pozwala to na zbudowanie pozytywnej relacji z klientem jak również sprawne i kompetentne przeprowadzenie sprzedaży ze sfinalizowaniem jej włącznie. Dzięki nim nie tylko można efektywnie sprzedawać, ale również nawiązywać dłuższe i trwałe relacje z klientami, którzy będą do nas wracać.

 KH